Одна «маленькая» ошибка в Google Ads, которая съедает до 50% рекламного бюджета

Хочу рассказать вам одну историю. Она короткая, но, думаю, вы в ней себя узнаете.

В 23:40 мне написала девушка. Маркетолог в SaaS-сервисе. Мы никогда не общались, мой контакт ей дал общий знакомый.

«Завтра планёрка. Владелец спросит, почему клиент из рекламы подорожал в полтора раза. Агентство говорит, что реклама подорожала у всех. Посмотрите кабинет? Мне нужно хоть что-то ему ответить».

Я открыл её рекламный кабинет.

4 000 посетителей за неделю. По отчёту всё отлично: людей на сайт приходит много, реклама крутится, бюджет расходуется.

Потом открыл CRM. Это та программа, где видно реальные заявки и оплаты.

Оплат меньше, чем месяц назад. Бюджет тот же.

То есть денег потратили столько же, людей на сайт пришло столько же, а купили меньше. И никто не может объяснить, почему.

И вот в чём дело. Я видел эту картину больше двухсот раз. Я знал, что ей ответить, ещё до того, как дочитал отчёт.

Написал ей: «Дело не в рынке. Дайте мне сутки».

Она пошла на планёрку с этим.

Что я нашёл, расскажу через минуту. Но сначала давайте разберём, как они до этого дошли. Потому что, скорее всего, вы идёте той же дорогой прямо сейчас.

Полгода назад у них всё сходилось

Запустили рекламу. Клиент из неё стоил ровно столько, сколько заложили в план. Владелец смотрел на цифры и говорил: «Отлично, давайте больше».

Агентство было хорошее. Настроили, каждую неделю присылали отчёт, на вопросы отвечали.

Потом бюджет подняли вдвое. Логично: работает, значит, вкладываем больше.

И тут началось.

Первый месяц агентство объяснило так: кампании перестраиваются под новый бюджет, подождите. Второй месяц объяснили сезоном. На третий владелец задал вопрос, на который никто не ответил:

«Мы ничего не меняли. Почему стало дороже?»

Каждая планёрка превратилась в разбор полётов. Отчёт, где всё растёт, никого не успокаивал. Потому что владелец смотрел только на одну цифру: сколько стоил платящий клиент.

И она росла.

Маркетолог начала отправлять отчёты в пятницу вечером. Чтобы до понедельника не отвечать на вопросы.

И начала думать, что крайней сделают её. Она же выбрала это агентство.

Если вы маркетолог, тимлид или проджект, вы знаете это чувство. Бюджет не ваш. Кабинет ведёт кто-то другой. А объяснять, куда ушли деньги, приходится вам.

И проверить, правду ли вам говорят, вы не можете. Вы же не специалист по рекламе, у вас другая работа.

Пока не можете. Через пару минут сможете, я дам вам три вопроса.

Что они пробовали до меня

Смотрите, они не сидели сложа руки.

Агентство заполнило объявления по максимуму, как просит сам Google. Довело все оценки в кабинете до максимума. Включило автоматические кампании, где Google сам решает, кому показывать рекламу. Потом умные стратегии.

Позвали второе агентство, чтобы посмотрело со стороны. Оно сказало то же самое: «Ниша конкурентная, нужно больше бюджета».

Добавили. Стало хуже.

Маркетолог сама прошла курс по Google Ads, чтобы хотя бы понимать, о чём с ней говорят. Курс объяснил, как настраивать. Но не объяснил главного: почему за одно и то же место в поиске с них берут больше, чем с конкурента, который стоит рядом.

А я знал, почему.

И не потому, что я умнее

Просто несколько лет назад я сидел ровно там же, где сидела она.

Клиенты у моих проектов дорожали. Я не мог объяснить почему. Каждый отчёт писал с ощущением, что оправдываюсь.

Я перепробовал всё, что советовали русскоязычные курсы. Ноль.

И тогда я сделал то, что казалось безумием. Купил курс на английском. Дорогой. От человека, который тратит на Google Ads больше в месяц, чем большинство моих клиентов за год.

Я думал, что просто узнаю пару новых приёмов.

А в середине курса он сказал одну фразу. Я помню её дословно до сих пор.

«Google не продаёт клики. Google продаёт места. А цену за место он назначает каждому по-разному. И вы можете на неё влиять».

Я остановил видео.

Давайте объясню, что это значит, простыми словами.

Когда человек что-то ищет в Google, сверху выдачи стоят несколько рекламных объявлений. Это и есть «места». За каждого, кто нажал на ваше объявление, Google списывает с вас деньги.

Так вот. Два рекламодателя могут стоять на одном и том же месте, показываться одним и тем же людям, и платить за это разные деньги. Один больше, другой меньше. И разница бывает в разы.

Всё, что я делал до этого, было про клики: как получить их больше, как получить их дешевле. А деньги решались на другом уровне. И этот уровень мне никто не показывал.

Дальше он показал, как на это влиять. Я назвал это про себя «секретный код оптимизации».

Одна ошибка. Она есть почти в каждом кабинете. Вы её не видите, потому что вас не учили туда смотреть. А Google каждый день берёт с вас за неё до половины бюджета.

Хотите увидеть, как это выглядит вживую? Вот два кабинета. Одна ниша. Одно и то же место в поиске.

С первого Google берёт на 30% больше. За то же самое. Ставки тут ни при чём. Размер бюджета ни при чём. Первый просто совершает ту самую ошибку, а второй нет.

Я вернулся к своим проектам и посмотрел на них другими глазами.

Ошибка была везде. В мебельном цехе. В SaaS. В казино. В юридической фирме. Разные ниши, разные страны, а внутри кабинетов одно и то же.

Я исправил её у первого клиента.

Через две недели он написал: «Что ты сделал? У нас рекорд по прибыли».

Я исправил у второго. У третьего. За пять лет таких кабинетов набралось 242.

Из «секретного кода» вырос мой метод. Я назвал его Методом Чистой Оптимизации.

Что он меняет

• Google перестаёт брать с вас лишнее. За то же место в поиске вы платите на 20-30% меньше. Не потому что урезали бюджет. Потому что Google сам снизил вам цену.
• Человек переходит к вам, а не к конкуренту. Он вбил свой запрос и видит объявление, в котором слово в слово написано то, что он искал.
• Стоимость клиента перестаёт расти сама по себе. Вы поднимаете бюджет, и она не удваивается, как было у той девушки.
• На следующей планёрке у вас есть ответ. Не «рынок». Не «конкуренция». Не «сезон». Цифра.

Теперь вернёмся к той девушке

Тот кабинет я пересобрал за сутки, как и обещал. Вот как это выглядело по дням.

Работаем до сих пор.

Потом был iGaming. Стоимость регистрации с $14,64 до $8,42 за 30 дней.

Потом финтех, мебель, автосервис в Польше, юристы в США, логистика. Разные ниши. Одна ошибка. Одно исправление.

Откройте любой кейс и проверьте цифры сами.

Но подождите. Это только половина метода

Вот что почти никто не понимает про SaaS и новые сервисы.

Многие продукты в поиске никто не ищет. Продукт новый, узкий, о нём ещё не знают. Люди не вбивают его название в Google, потому что не знают, что он существует.

Такие проекты пробуют поисковую рекламу, тратят бюджет впустую, и решают, что Google для них не работает. Это не так.

Есть YouTube. Реклама там настраивается из того же кабинета Google Ads. И там всё решает одна вещь: кому именно вы показываетесь.

Объясню. В YouTube вы показываете рекламу не по запросу, а группам людей. Их называют аудиториями. Google предлагает готовые: «интересуются бизнесом», «интересуются технологиями» и так далее.

Проблема в том, что эти готовые аудитории используют все. И все платят за одних и тех же людей. А свою собственную аудиторию, из тех, кто уже был на вашем сайте, нужно копить месяцами. У нового проекта её просто нет.

У меня есть способ собирать аудитории для YouTube с первого дня. Ничего не накапливая. Ни с кем не пересекаясь.

Это разрешено. Google сам даёт такую возможность. Просто её почти никто не использует, потому что о ней мало кто знает.

Плюс есть десяток настроек, которые включены по умолчанию и тратят ваш бюджет впустую. В обычной веб-версии кабинета их даже не видно, нужна отдельная программа.

Связка поиск плюс YouTube работает в любом проекте. Если ваш продукт ищут, я привожу в порядок поиск и добавляю YouTube. Если не ищут, начинаем с YouTube, а поиск подключаем позже. Разница только в очерёдности.

Помните, я обещал, что вы сможете проверить своего подрядчика?

Вот три вопроса. Пять минут. Кабинет открывать не нужно, разбираться в рекламе тоже.

• Первый. Спросите, какую оценку Google ставит вашим ключевым словам. Если в ответ пауза или «у нас все показатели на максимуме», он смотрит не туда.
• Второй. Спросите, почему реклама стала дороже за последние три месяца. Если ответ «выросла конкуренция», он не знает.
• Третий. Спросите, сколько отдельных объявлений написано на сотню ключевых слов. Если «два-три», вы переплачиваете за каждого посетителя.

Задайте их сегодня. Ответы скажут вам больше, чем любой отчёт.

Кто я и почему вам стоит меня слушать

Меня зовут Руслан. Я не агентство. Беру 2-3 проекта в месяц и в каждом кабинете сижу сам, без менеджеров между нами. Пять лет, 242 рекламных кабинета, $500 000 бюджета прошло через мои руки.

Я не обещаю рост в десять раз. Я обещаю показать, куда уходят деньги и почему. На цифрах из вашего кабинета, а не из презентации.

И вот что я хочу вам предложить

Разбор кабинета.

Вы даёте мне доступ только на просмотр. Это специальный вид доступа: я вижу всё, но не могу ничего изменить. Ваш бюджет и настройки в безопасности.

Я прохожу по 20 пунктам, на которых чаще всего теряют деньги. Ту самую ошибку тоже проверяю.

Через 24 часа у вас план: что исправлять первым, вторым, третьим. С цифрами из вашего кабинета.

Плюс голосовое, где я объясняю всё простыми словами. Без терминов, как в этом тексте.

Плюс, если захотите, созвон. Пройдём по плану вместе, прямо в вашем кабинете, я покажу всё на экране.

Обычно такой разбор стоит от $100. Сейчас я делаю его бесплатно.

Почему? Потому что хочу, чтобы вы увидели, как я работаю, до того как мы обсудим что-то платное. Так честнее.

Вы ничем не рискуете. Доступ на просмотр, испортить я не могу физически. План остаётся у вас: внедряйте сами, отдайте своему подрядчику или положите на стол руководителю.

После этого у вас будет то, чего обычно нет на планёрке. Ответ на вопрос «куда ушли деньги». И план, что с этим делать.

Одно ограничение. Я беру 3 проекта в месяц, больше не тяну, если делать руками. Если кнопка внизу работает, место есть.

Отзывы тех, кто уже проверил

Это Kwork. Там нельзя оставить отзыв, не оплатив заказ. Каждый человек ниже заплатил, получил результат и потратил время написать.

47% клиентов возвращаются. Не потому что я милый. Потому что цифра в кабинете поменялась.

P.S. Пока вы читали этот текст, Google списал с вашего проекта деньги за нескольких посетителей. Возможно, на 20-30% больше, чем с конкурента, который стоит рядом с вами в выдаче.

На следующей планёрке это снова будет вашей проблемой. Или не будет. Решать вам.