$100M Leads — Алекс Хормози

Рабочая шпаргалка: как получить больше людей, которые хотят купить. Пересказ своими словами, без воды. Зелёные блоки — моё дополнение, не из книги.

1. Что такое лид · 2. Лид-магнит · 3. Core Four · 4. Тёплый охват · 5. Контент · 6. Холодный охват · 7. Платная реклама · 8. Больше, лучше, новое · 9. Добытчики лидов · 10. План действий

1. Лидов мало — нужны вовлечённые лиды

Лид — человек, с которым можно связаться. Но цель рекламы не просто лиды, а вовлечённые лиды — люди, которые проявили интерес к тому, что вы продаёте (оставили заявку, ответили, записались).

2. Лид-магнит за 7 шагов

Лид-магнит — бесплатная или дешёвая полноценная вещь, которая решает узкую проблему и подводит к основному продукту. Он должен решить одну проблему и вскрыть следующую, которую решает ваш платный продукт.

1. Проблема и для кого. Узкая конкретная проблема конкретного клиента. Пример: продавцам домов — «узнать реальную цену дома».
2. Как решить. Три типа:
   • Вскрыть проблему (диагноз) — аудит, тест, оценка: человек узнаёт, что всё хуже, чем думал.
   • Образец или пробник — полный, но ограниченный доступ к продукту (по времени или объёму).
   • Один шаг многошагового процесса — бесплатно даём первый шаг, остальные платно.
3. Как доставить. Софт/инструмент, информация (курс, гайд, чек-лист, разбор), услуга (сделаем бесплатно), физический продукт.
4. Название — тестировать. Тест заголовков, картинок, подзаголовков. Если люди спрашивают «когда можно получить?» — победитель.
5. Лёгкий для потребления. Во всех форматах: текст, видео, аудио, телефон, ПК.
6. Чертовски хороший. Отдавайте секреты, продавайте внедрение. 99% не купят, но решат по вашей бесплатной вещи, хороший ли вы.
7. Понятный призыв к действию + причина действовать сейчас: дефицит (мест мало), срочность (заканчивается в срок), или просто придуманная причина (повод: праздник, запуск, «потому что хочу»).

3. Core Four — всего четыре способа рекламы

Тёплая аудитория — дала разрешение с ней связываться (контакты, подписчики, клиенты). Холодная — нет. Любой способ привлечения — один из этих четырёх или их комбинация.

4. Тёплый охват — 10 шагов

1. Список есть у всех: контакты телефона, все почты, все соцсети, мессенджеры.
2. Платформа: начать с той, где больше всего контактов.
3. Персонализировать: обратиться лично, упомянуть что-то о человеке.
4. Связаться со 100 людьми каждый день.
5. Вести себя как человек — формула ACA: Acknowledge (признать сказанное, перефразировать), Compliment (комплимент, связанный со сказанным), Ask (ещё вопрос в сторону вашей темы).
6. Предложить после 3–4 сообщений: через ценность — результат, вероятность, скорость, лёгкость.
7. Сделать «да» лёгким — первые бесплатно. Скрипт: «Беру только 5 человек, поэтому могу дать всё внимание. Бесплатно, если пообещаете: использовать, дать обратную связь и оставить отзыв, если заслужу. Справедливо?» Спросите: «Знаете кого-то, кому это нужно?»
8. Начать с вершины: прошли одну платформу — идём на следующую по размеру списка.
9. Начать брать деньги: как только пошли рекомендации — «скидка 80% для следующих пяти», потом 60%, 40%… Цена растёт каждые пять клиентов.
10. Держать список тёплым: регулярно давать ценность и делать предложения.

Чек-лист дня: сами · первые 5 бесплатно · телефон/почта/SMS/личка · ваши контакты · первые 4 часа дня · 100 попыток · ещё 2 касания после первого · пока не появятся клиенты.

5. Бесплатный контент

Контент растит тёплую аудиторию и делает все остальные методы эффективнее. 78% клиентов автора перед звонком потребили минимум два длинных материала.

Единица контента = зацепить + удержать + вознаградить

• Зацепить: тема + заголовок + формат.
  • Темы: далёкое прошлое (уроки жизни), недавнее прошлое (сделал → рассказал), настоящее (идея в момент), тренды, «сфабрикованное» (специально сделать что-то и показать).
  • Заголовок цепляет через: свежесть, личную значимость, известных людей, близость (география), конфликт, необычность, продолжающуюся историю.
  • Формат — под платформу: контент должен выглядеть как то, что там вознаграждают.
• Удержать: списки, шаги, истории.
• Вознаградить: выполнить обещание заголовка. Дать больше ценности, чем кто-либо.

Короткий и длинный контент отличаются мало: короткий — как зацепить, длинный — как удержать.

Давать : просить

• Встроенные просьбы: короткий CTA внутри каждого ценного материала («кстати, если нужна помощь…»).
• Периодические: отдельный пост-предложение лид-магнита или основного продукта время от времени.

Масштаб

«Глубина, потом ширина»: выжать одну платформу, затем следующую (рекомендация автора). «Ширина, потом глубина»: везде сразу — быстрее охват, но больше труда.

7 уроков

1. «Как я сделал» вместо «как надо делать».
2. Людям нужно больше напоминать, чем учить.
3. Лужа → пруд → озеро → океан: сначала узкая тема, потом шире.
4. Контент — инструмент для продавцов (дают ссылку на нужное видео).
5. Бесплатный контент удерживает платных клиентов.
6. У людей не короткое внимание, а высокие стандарты.
7. Не планировать посты заранее — свежее работает лучше.

Метрики: подписчики и охват (сколько), темп прироста за месяц (как быстро). Чек-лист дня: 100 минут на контент, каждый день, давать ценность.

6. Холодный охват

Три проблемы незнакомцев и решения

1. «Как связаться?» → построить список: софт для сбора/парсинга, брокеры списков, ручной сбор в группах и сообществах.
2. «Что сказать?» Они нас не знают → персонализировать (короткое исследование по каждому). Они нам не доверяют → большая быстрая ценность: лид-магнит сразу, без просьбы.
3. «Мало попыток?» → автоматизировать доставку (записанное видео/голос, шаблоны) и рассылку (роботы, массовые отправки — 10–20% бюджета на новые технологии); касаться много раз разными способами; через 3–6 месяцев повторить.

Метрика (звонки): 100 звонков → 20% берут трубку → 25% хотят лид-магнит → 4 вовлечённых лида. Хорошо — когда прибыль с клиента минимум в 3 раза больше стоимости его привлечения.

Пример экономики: менеджеру $15/час + $50 за пришедшую встречу; лид стоит 10 центов; 200 звонков в день → 2 встречи → $120 за встречу; закрытие 33% → ~$360 за клиента при прибыли $3 600 → возврат 10:1.

7. Платная реклама

Шаг 1. Платформа

Где вы сами потребитель, можно таргетировать нужных людей, вы знаете формат рекламы и есть минимальный бюджет. Начните с одной.

Шаг 2. Таргетинг

Похожие аудитории по спискам клиентов/лидов или ручной выбор (возраст, доход, интересы, гео). Собрать все списки в одном месте и сегментировать.

Шаг 3. Реклама = призыв + ценность + CTA

• Призыв (заметить) — самое важное. Словами: ярлыки («Владельцы спа!»), да-вопросы («Вы стоматолог?»), если-то («Если вам 40+, то…»), нелепые результаты. Визуально: контраст, сходство (выглядеть как аудитория — «крякать как утка»), сцена, показывающая ситуацию.
• Ценность (заинтересовать) — 8 элементов: желаемый результат и его противоположность — кошмар; вероятность и противоположность — риск; скорость и противоположность — медленность; лёгкость и противоположность — усилия. Кто: как изменится статус в глазах окружающих. Когда: последствия покупки и не-покупки сейчас и в будущем. Из «Что-Кто-Когда» получается много рекламных углов.
• CTA: чётко, что делать, + причина сейчас (дефицит, срочность, повод).

Шаг 4. Контакт

Лендинг/форма, чтобы получить разрешение связаться. Больше шагов (квиз, форма в несколько этапов) могут дать больше качественных лидов.

Деньги: три фазы

1. Отслеживать — сначала аналитика и учёт возврата, потом реклама.
2. «Терять» (инвестировать) — тестовый бюджет на рекламу = 2× деньги, которые клиент приносит за первые 30 дней. Если нет лидов на 1× — выключить. 9 из 10 тестов проигрывают; победителя масштабировать в 10–100 раз.
3. Печатать деньги — тратить, пока возврат выше затрат.

Клиент оплачивает своё привлечение: если за первые 30 дней клиент приносит больше, чем стоит его привлечь и обслужить, рекламу можно масштабировать бесконечно (30 дней беспроцентно — как кредитка). Пути: дороже первая покупка, допродажи сразу, предоплата.

Уроки

• Не путать проблемы продаж с проблемами рекламы.
• Лучший бесплатный контент = лучшая платная реклама. UGC от клиентов работает.
• Говорите «я плох в рекламе» — и будете плохи.

8. Больше → лучше → новое

1. Больше. Правило 100: 100 основных действий в день 100 дней подряд. Тёплый — 100 касаний; контент — 100 минут; холодный — 100 касаний; платная — 100 минут на рекламу.
2. Лучше: тестировать 1 изменение в неделю на платформу, менять самое слабое звено воронки.
3. Новое: когда больше+лучше дают меньше, чем новое. Порядок: новые плейсменты (stories, reels, shorts) → новые платформы → новый метод из Core Four.

9. Добытчики лидов — чтобы рекламу делали за вас

Рычаг: вы → другие делают Core Four → другие нанимают тех, кто делает. Четыре типа:

10. План действий

Одностраничный чек-лист

1. Выбрать, кого привлекаем: клиентов, партнёров, сотрудников или агентства.
2. Выбрать Правило 100 или «Открыто до цели» (работать, пока не достигнута дневная цель).
3. Заполнить: кто, что, где, кому, когда, почему, как, сколько, сколько раз, как долго.
4. Делать каждый день, пока не хватит денег платить кому-то другому.
5. Нанять — и вернуться к шагу 1.

Распорядок автора: ранний подъём, сразу работа без ритуалов, никаких встреч до полудня.

7 уровней

Конспект книги Алекса Хормози «$100M Leads». Пересказ своими словами. Зелёные блоки — дополнение, не из книги.